-
兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
商戰(zhàn)，企之大事，企業(yè)榮辱，員工生息，不可小視也。
商戰(zhàn)也是如此。軍事愛好者、愛國者都還記得美國轟炸我國南聯(lián)盟大使館的慘痛事件，精確制導(dǎo)炸彈穿過層層建筑物的遮蔽，直接打到地下。從商戰(zhàn)的角度來看這次襲擊，如果我們的促銷能夠穿過浮華的市場，同質(zhì)化的促銷，同質(zhì)化的產(chǎn)品及銷售模式，直達消費者的心智資源。那么恒信的銷售增長必將指日可待。以下為精準(zhǔn)促銷所需的要件及明細：
一、精準(zhǔn)促銷的現(xiàn)實意義：第一方面，在穩(wěn)住區(qū)域市場主導(dǎo)地位不變的基礎(chǔ)上實現(xiàn)銷量的再突破；第二方面，煅造出了一批操
作市場的業(yè)務(wù)精英。（精確制導(dǎo)實施前的準(zhǔn)備工作，就已經(jīng)把業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技能及分析統(tǒng)籌能力提高了一個層次，再加以實際的操作，可以說把業(yè)務(wù)員由自由散漫轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)嚴(yán)謹(jǐn)型，并適合公司發(fā)展的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。）第三方面，能夠鞏固了顧客對門店的忠誠度，精準(zhǔn)促銷活動可以在短期內(nèi)提高該門店的客流量及成交量。以鼓舞執(zhí)行層。第四方面，實現(xiàn)顧客身份的認(rèn)同，建立品牌區(qū)隔，劃開界限。 二、全時調(diào)研：精準(zhǔn)武器的使用是建立在衛(wèi)星定的基礎(chǔ)上進行的，也就是說如果沒有全球的地理分布圖，沒有衛(wèi)星的導(dǎo)航，這個武器就沒有價值。同理市場平臺中三方面的調(diào)研，即1、本企業(yè)、本門店在日常銷售管理中的銷售促進的使用情況做精細。2、廠方即合作方在門店所進行的銷售促進的效果進行精細化分析。3、競爭對手即第三方的銷售促進活動全程進行調(diào)研。由門店或?qū)ｉT的神秘顧客來進行操作。設(shè)立調(diào)研模式，按照模式可以由第三方調(diào)研公司來進行或者從大學(xué)生中選撥一些來進行。4、一線人員的建議及意見（一分為二的來看，一線人員往往是經(jīng)驗，具有滯后性，若采用其建議、就要用集束促銷的方式來進行操作。即加大促銷的力度，把一贈一變?yōu)橐毁浫蛲瑑r值的其它贈品方可有效。）
通過以上數(shù)據(jù)來分析同往期銷售促進的效果，以便針對性的進行分析�！ �
三、跟蹤分析：把精細化的數(shù)字交由企劃部來進行分析，得出同期銷售促進對銷量的提高數(shù)字，并由此找出此時期所用促品、名稱、價格、采購方式、促銷期間的銷售增長數(shù)。銷售的產(chǎn)品特征。
四、確定促銷主題：找出產(chǎn)品旺銷的根源，明白要打誰，目標(biāo)在哪里，中間有什么阻隔，他會如何反應(yīng)，如何制約這些。促銷主題要達到以上的要求，如某快消品的精準(zhǔn)促銷。比如說：針對某一類人群的促銷，比如：移動進校園。不要同樣，不要跟風(fēng)，只要一次把握一個階層的銷售促進活動即可。
五、聽取執(zhí)行者的建議和意見：將主題定位后聽取執(zhí)行層（即區(qū)域經(jīng)理-產(chǎn)品、終端—門店店長）對此主題的建議及看法。3天時間要有準(zhǔn)確的反饋。注意事項：各級人員要有保密意識，預(yù)防方式：1、教育通報。2、拿出各個主題，而后選擇一個進行操作。且沒有準(zhǔn)確的時間及范圍。
六、完善促銷方案：找出主題后，進一步完善銷售促進的操作細則。包括：活動起始時間（活動進行的時間、通知執(zhí)行層的時間、開會布置的時間、促品下發(fā)的時間），結(jié)束時間及事項（結(jié)束后清點促品及相應(yīng)的促銷宣傳物料，不允許私自保留再行促銷，如果需要可由總部集中促品在某一個需要打擊競爭對手門店進行壓制性促銷）包括1、給執(zhí)行層講明促銷的意義。想做并愿意做這件事。2、執(zhí)行的方式及方法。教給執(zhí)行層怎么做這件事。3、遠景描述。
七、全面執(zhí)行：1、開始時的檢查督導(dǎo)：促銷是否同時開展，促銷是否按照標(biāo)準(zhǔn)進行，執(zhí)行層是否清楚促銷內(nèi)容，一線人員是否在宣傳促銷。2、過程中的監(jiān)控：促銷是否按照標(biāo)準(zhǔn)進行，消費者對促銷的反應(yīng)，銷售波動，人員對促銷的反饋。3、結(jié)束后的總結(jié)至關(guān)重要，清楚單一機型所進行的銷售促進是否合理，調(diào)動消費者的購物熱情，預(yù)估與實際的比例等。
總之，精準(zhǔn)促銷方案的擬定要以實際為出發(fā)，以效果為最終目的。以顧客的重復(fù)購買及口頭傳播為準(zhǔn)則。
電子郵件：niuben1981@yahoo.com.cn